Nudge Marketing : quels sont les éléments d’influence pour faciliter le passage de l’intention à l’action ?

Les nudges sont une réponse au manque de rationalité constaté des individus qui s’explique par de nombreux biais identifiés dans le cadre de l’économie comportementale.
Pour éveiller les consciences, pour changer les comportements durablement, la stratégie Nudge s’appuie sur la conduite d’études préalables qui permettent, en fonction de la typologie des individus concernés, d’identifier les ressorts de motivations les plus pertinents et à priori les plus efficaces pour hiérarchiser et amplifier l’écoute et la compréhension du Nudge en fonction de son objectif.

 

Quels sont les 10 principaux éléments d’influence qui incitent au changement de comportement ?

1 –  la volonté d’appartenir à un groupe social
2 –  la récompense fondée sur l’égo
3 – la réciprocité ou l’obligation de donner quand on reçoit
4 – la rareté : posséder ce qui est/semble unique et disponible en petits nombres
5 – l’autorité : faire confiance aux experts crédibles ( expériences, diplômes…)
6 – l’exemplarité (dont celle de personnalités médiatiques) ?
7 – la cohérence dans votre engagement (implication) ?
8 – l’affectif : vous aimez ce qui vous ressemble, ce qui vous flatte, ce qui vous soutient ?
9 – les émotions : positives et négatives
10 – la « saillance  » c’est-à-dire la mise en évidence de l’information par une représentation visuelle forte voire une théatralisation

Un Nudge réussi en 5 règles ?

1 – Ne jamais forcer le changement
Le nudge n’est pas une question d’obligation, mais plutôt de l’incitation. Votre stratégie sera donc basée sur la suggestion.

2 – Proposer des alternatives
Certes vous souhaitez modifier le comportement des individus ou d’une groupe d’individus, mais cela ne doit en aucun cas interdire d’autres options. Le choix que vous souhaitez que votre interlocuteur fasse doit être mis en avant, cependant offrez lui d’autres alternatives grâce une architecture des choix pertinente et adaptée.

3 – Savoir guider
Vous souhaitez modifier les comportements d’un individu ? À vous de le guider dans le sens voulu par une communication et un message saillant.

4 – Activer « l’effet de pair »
C’est un élément d’influence éprouvé : nous sommes tous plus enclin à reproduire les comportements de nos proches, de notre communauté, de notre groupe social, de nos modèles ou idoles…pour devenir des ambassadeurs.

5 – Valoriser le retour sur investissement
Le meilleur pour la fin : au lieu de montrer à l’individu ou au consommateur ce qu’il gagne en agissant ainsi, faites lui comprendre ce qu’il perd en agissant pas comme tel.

 

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Valérie BUISSON
De formation marketing et communication, j'ai occupé les fonctions de Chef de publicité chez RDB-DDB Nouveau Monde, Special Event Manager à San Francisco chez Macy's puis Directrice de clientèle chez JVC. Aujourd'hui, Directrice Conseil associée chez Turbulences Conseil, j'accompagne les décideurs des ETI dans leur stratégie de communication et de marketing opérationnel.