Pourquoi le content marketing favorise-t-il la génération de leads ?

 

Au même titre que le référencement naturel, le community management ou les campagnes SEA, le Content Marketing est un élément incontournable d’une stratégie de marketing digitale optimimale. C’est un puissant levier qui apporte de la visibilité à votre entreprise, à votre marque ou à votre offre en vous permettant d’être perçu comme le plus légitime dans votre domaine. En s’alignant sur le cycle d’achat de votre cible, le content marketing alimente le process AIDA : attirer l’attention, éveiller l’intérêt, faire naître le désir, inciter à passer à l’action.

Tous les internautes qui visitent votre site ou vos pages sur les réseaux sociaux ne sont pas forcément dans une phase d’achat ou dans un objectif de prise de décision immédiate. Un certain nombre de ces  “leads” ne sont peut-être qu’en veille technologique ou en phase de réflexion amont, sans avoir programmé leur projet dans le temps.

Développer une audience et augmenter sa crédibilité sont deux éléments clés pour lesquelles le Content marketing est particulièrement adapté. Toute production de contenus sur votre expertise et son domaine est l’opportunité d’attirer l’attention des suspects, de susciter l’intérêt et de générer des contacts/leads.

Un visiteur qui a interagit avec vos contenus— il s’est identifié via un formulaire, via le téléchargement d’un contenu premium sur votre site, via un commentaire ou le partage d’un article sur les réseaux sociaux— s’appelle un lead ! Et un lead qualifié devient un prospect !

Comment accélérer la transformation de ce lead qualifié en client ?

Lead nurturing
C’est une étape du content marketing et de la démarche Inbound qui consiste à nourrir l’intérêt que vous avez suscité. En adressant des contenus nouveaux à vos leads, qui répondent à leurs centres d’intérêts, à leurs attentes ou à leurs problématiques, vous conservez le contact et pratiquez une stratégie « d’élevage » le temps que leurs projets arrivent à maturité.
La proposition et la mise en œuvre de moyens pour maintenir la relation, tels que l’envoi de newsletter ou d’invitations régulières à des événements (en ligne ou non) participent de cette “pré-fidélisation” et évangélisation.

Lead scoring
Le lead scoring suppose de définir des critères pour attribuer un score à vos prospects en fonction de leur interactions avec vos contenus et actions. Il a pour objectif de refléter le potentiel du prospect, son degré d’appétence pour votre offre ou son statut dans le cycle d’achat. Il permet également de personnaliser l’action marketing et d’automatiser des scénarios de nurturing (méthode ITTT = If > This > Then > That) pour amener le prospect au stade de l’action.

Parcours client & Cycle de vie d’un lead

Cette infographie permet de schématiser le cycle de vie d’un lead selon :
• le niveau de maturité du visiteur vis-à-vis de votre offre
• le statut marketing du visiteur
• le statut commercial du visiteur

Cycle de vie d'un lead illustration

Une bonne stratégie de Content Marketing s’alignera sur ces différents statuts et étapes pour adresser le bon message, à la bonne personne, au bon moment, via le bon canal pour closer !

Vous souhaitez mettre en place une stratégie de Content marketing ? C’est par ici

 

Valérie BUISSON
De formation marketing et communication, j'ai occupé les fonctions de Chef de publicité chez RDB-DDB Nouveau Monde, Special Event Manager à San Francisco chez Macy's puis Directrice de clientèle chez JVC. Aujourd'hui, Directrice Conseil associée chez Turbulences Conseil, j'accompagne les décideurs des ETI dans leur stratégie de communication et de marketing opérationnel.